Menentukan Jumlah Sales Force

Di kebanyakan perusahaan, Sales force adalah bagian paling penting dari bisnis; sehingga menentukan ukuran besarnya Sales force menjadi sangat penting dalam perencanaan tata kelola penjualan. Meskipun tim Sales adalah salah satu aset perusahaan yang paling berharga, namun pemeliharaannya bisa jadi mahal. Menambah jumlah sales force diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan tetapi mungkin dengan biaya yang lebih tinggi bagi perusahaan. Oleh karena itu perlu ditentukan jumlah Sales force yang paling optimal. Besar kecilnya Sales force juga akan mempengaruhi desain wilayah penjualan.

Nah, ada tiga metode yang paling umum digunakan untuk menentukan jumlah Sales force, sebagai berikut:

Metode Breakdown.
Ini adalah metode paling sederhana di antara ketiganya. Dalam metode ini, setiap anggota tim Sales diasumsikan memiliki tingkat produktivitas yang sama. Untuk menentukan jumlah Salesman yang dibutuhkan; jumlah estimasi total omzet perusahaan dibagi dengan omzet yang akan dihasilkan oleh masing-masing Salesman.

Namun dalam prakteknya seringkali metode ini gagal memperhitungkan perbedaan kemampuan tenaga Salesman dan perbedaan potensi di setiap pasar atau wilayah. Ini memperlakukan tenaga Salesman sebagai fungsi dari volume penjualan, dan tidak memperhitungkan profitabilitas.

Metode Workload
Metode beban kerja juga dikenal sebagai metode buildup. Dalam metode ini, total estimasi beban kerja (yaitu, jumlah jam yang dibutuhkan untuk melayani seluruh pasar) dibagi dengan waktu penjualan yang tersedia per Salesman untuk menentukan kekuatan per-Salesman. Metode ini umumnya digunakan karena mudah dipahami dan untuk mengenali upaya yang diperlukan untuk melayani berbagai kategori pelanggan.

Namun metode ini juga memiliki beberapa kelemahan. Karena berasumsi bahwa semua pelanggan dalam kategori yang sama membutuhkan effort yang sama. Faktor2 lainnya seperti biaya servis, gross margin, dll tidak dipertimbangkan setelahnya. Metode ini juga mengasumsikan bahwa performance setiap Salesman sama efisien-nya, yang pada kenyataannya sering tidak demikian. Salah satu cara untuk mengatasi kelemahan metode ini adalah dengan menyesuaikan jumlah Sales force, yang akan ditentukan pada langkah terakhir, untuk mencapai efisiensi paling optimal. Sales force dapat diklasifikasikan ke dalam kategori yang berbeda berdasarkan efisiensinya, dan jumlah aktual salesman yang dibutuhkan kemudian dapat dihitung dengan angka yang disesuaikan ini.

Metode Incremental
Sepertinya Metode incremental adalah metode yang paling tepat untuk menghitung jumlah Sales force. Konsep dasarnya adalah membandingkan kontribusi gross margin dengan biaya yang timbul atas setiap tambahan Salesperson. Besarnya Sales force yang optimal sesuai dengan metode incremental adalah ketika laba marjinal menjadi sama dengan biaya marjinal. Di luar ukuran Sales force yang optimal, keuntungan berkurang dengan setiap penambahan tenaga Sales person baru. Oleh karena itu, Salesman perlu ditambahkan selama gross margin masih melebihi biaya tambahan untuk menambah Salesman. Kekurangan utama yang terkait dengan pendekatan ini adalah sulitnya memperkirakan keuntungan tambahan yang dihasilkan oleh penambahan satu tenaga penjual.

Oleh karenanya, Sales force perlu diatur dengan benar, dimotivasi, dan diberi kompensasi agar memiliki ukuran yang tepat untuk melakukan beban kerja, penyelarasan untuk memenuhi semua kebutuhan, dan membuat mereka senang (baca: tertantang) dalam aktifitas penjualan.